En este post quiero crear conciencia sobre la importancia de ofrecer un valor añadido a la hora de realizar una venta teniendo presente múltiples factores sin centrarnos únicamente en el precio, ya que existen más variables que afectan a la gestión de venta.
Desde 2009 hemos podido comprobar la evolución del mercado eléctrico y sentir la necesidad de crear nuevas y mejores fórmulas para satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
Ya han pasado ocho años y no deja de sorprenderme el parecido que existe entre el sector de la energía y el de las telecomunicaciones. Estamos dando los mismos pasos, entre otras cosas porque los socios de las empresas de telecomunicaciones son las grandes compañías eléctricas, así que vienen aprendidos y saben cómo desestabilizar el mercado.
Recuerdo que en 2012 las compañías emergentes mostraron su sagacidad con una campaña comercial que no esperaban las grandes. Pusieron en el tablero de juego a nuestro querido INDEXADO. Se inició una guerra en el mercado que por primera vez dio la oportunidad de crecer a compañías pequeñas y que sus clientes pudieran aprovecharse de las ventajas que ofrece, ahorrando cantidades verdaderamente significativas. No tardaron mucho las grandes en poner en marcha su rodillo e ir gestando una corriente al alza del mercado para que el producto Indexado acabara siendo denostado.
En estos ocho años también hemos podido comprobar cómo nacen y se deshacen canales, asesorías y expertos en el sector. Y poco a poco van quedando los que realmente quieren hacer de esta su profesión. Y es ahora cuando el verdadero profesional debe hacer su trabajo.
El mercado solo te ofrece dos oportunidades:
- Vender por precio, es decir, vender «barato».
- Vender por valor, es decir, por lo que tú vales. Tu formación más tu experiencia generan confianza.
Debes decidir qué opción se adecua más a tu negocio y al de tus clientes:
- Gestionar o desatender
- Vender u ofertar
- Escuchar o porfiar
- Ofrecer valor o precio
- Ser proactivo ante tus clientes o ser reactivo al mercado
El almacenamiento de energía
La electricidad no se puede almacenar, para hacerlo debe transformarse en otro tipo de energía, como la mecánica, química o electromagnética. Hasta que no desarrollemos su almacenamiento no podremos caminar hacia una economía descarbonizada. Seremos entonces más respetuosos con el clima y consumiremos la energía de forma más eficiente.
¡¡¡Porque, realmente, la electricidad es un bien caro!!!
¡VENDER VALOR!
Ofrecer a tu cliente las diferentes posibilidades que hay en el mercado. Explicarle según su perfil de consumo el producto que mejor se adapta a su actividad. Comparar a pasado no te deja valorar el presente y las comparaciones deben realizarse a tiempo real. Las ofertas agresivas están cargadas de costes adicionales que desconoce el cliente durante los doce meses del contrato.
¡VENDER VALOR!
Ofrecer a tus clientes una atención personalizada, evitando tener que llamar a la compañía tradicional. Ese tiempo de espera de media de nueve minutos que todos conocemos, esa empatía que se nota en el tono de voz con sus largos tiempos de espera “No se retire por favor, estoy consultando… Lo sentimos, los sistemas no funcionan, vuelva a llamar…”. Ese tiempo no se incluye en el precio del kWh.
¡Eso es Servicio! ¡Tu forma de dar el servicio se convierte en tu valor añadido!
¡VENDER VALOR!
No conozco a ningún buen profesional que no ame lo que hace. Son horas de aprendizaje, dedicación, capacidad de adaptación, códigos de buena conducta, habilidad presupuestaria y capacidad de negociación. Eso tampoco se incluye en el precio del kWh.
¡VENDER VALOR!
Asesora a tu cliente y ofrécele alternativas con las que pueda optimizar, adecuar, controlar y ahorrar en el consumo eléctrico.
¡VENDER VALOR!
Haz partícipe a tus clientes de la responsabilidad y compromiso que adquieren contratando Energía Verde. Cada vez hay más conciencia sobre los problemas comunes y nos obliga a ser más sostenibles en nuestras decisiones. La responsabilidad y sensibilidad ante los problemas ambientales proyectan una mejor imagen de nosotros mismos y eso hace que tu cliente se sienta incluido. Los clientes aprecian los esfuerzos que puedas hacer para mejorar aún más si cabe su imagen.
Explícale qué es la Responsabilidad Social Corporativa y los beneficios económicos que puede obtener además de ser sostenible.
¡VENDER VALOR!
Y no olvides jamás que la venta es una sensación que dejamos en el cliente. Y que depende de cómo haya sido lo puede convertir en tu mayor embajador o en tu peor detractor.
Por ello, vende por valor y no por precio… si lo haces por ser el más barato, ¿en qué te diferencias del resto?
Y recuerda que, como dice el sabio refranero español, a veces sale más caro el collar que el galgo.
