¿Es la figura del comercial una especie en extinción? En este post quiero reflexionar acerca de la importancia que está cogiendo en los últimos años la tecnología y la digitalización en todos lo sectores, incluido el nuestro.
Aunque pase el tiempo y parece que la tecnología está siendo cada vez más voraz por la transformación digital, el comercial de traje azul marino y zapatos italianos sigue existiendo.
¡Las fuerzas comerciales indirectas forman parte de cualquier empresa que quiera llevar su producto hasta el punto más remoto de nuestra geografía! Han sido y son como la música de los años 80, irrepetible. ¡Eso sí que es música!
A lo largo de la historia muchas películas nos han mostrado la ardua tarea que supone ser un comercial a pie de calle, como por ejemplo:
“GlenGarry Glen Rosse Éxito a cualquier precio”, peliculón del 1992 donde se cuenta el éxito y la desgracia de unos vendedores de pisos y sus fichas, que no tienen el mismo valor para los que venden que para la empresa.
También tenemos la película Jerry Maguire con sus frases: “Nadie dijo que ganar era barato” o “Hablar sin decir nada es un arte que no domino”
Y muchas más que podríamos enumerar donde la ambición y la motivación hacen de esta especie única.
Una fuerza de venta excelente se construye sobre cuatro pilares: un equipo altamente cualificado y motivado, herramientas fiables con procesos estandarizados, facilitar las ventas y control del negocio.
Orgullo de pertenencia
Lo principal es la selección de los canales comerciales. La clave del éxito de la fuerza de ventas es contar con unos buenos vendedores capaces de conseguir los objetivos propuestos. Los canales deben ser formados, disponer de los conocimientos y habilidades requeridos para desempeñar su actividad comercial. Los incentivos deben ser realmente motivadores y estar alineados con los objetivos de AEQ.
Nuestros canales comerciales son la cara de AEQ, son nuestra imagen de marca y el reflejo de nuestro producto.
Herramientas y procedimientos
Una operativa estandarizada sobre una base común de procedimientos y herramientas, facilitando la gestión y acelerando el conocimiento sobre AEQ a los canales. La intranet de canal debe contar con toda la información necesaria para la actividad y mecanismos simples para que puedan interactuar con AEQ y reducir los tiempos en la fase administrativa de la venta.
Vender o comprar debe ser un acto simple
Proceso de venta sencillo, un contrato simple y adaptado al perfil del cliente (fijo, indexado), debemos evitar modelos de contrato farragosos para el cliente y nuestra fuerza de ventas. Contratación in situ o con nuestra firma electrónica. Los clientes deben experimentar un proceso de compra simple, ágil y que resuelva sus necesidades.
Gestión y control de nuestro negocio
Actividad comercial visible (CRM o Costumer Relantionship Management) y gestionable en tiempo real. Optimizar y segmentar nuestra cartera para lanzar productos afines a nuestro perfil de cliente. Información de la situación de mercado para nuestros canales, mediante informes o interactuando a través de la intranet.
Una buena gestión de estos cuatro pilares puede conseguir que los propios clientes sean otro gran canal de ventas al convertirse en prescriptor o “influencer” de nuestra compañía.
Y ahora de verdad… ¿el comercial de traje azul marino y zapatos italianos es una especie en extinción?
“La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos” – Philip Kotler
