Esperanza firme que una persona tiene en que algo suceda, sea o funcione de una forma determinada, o en que otra persona actúe como ella desea.
Las relaciones personales se basan en la confianza, las comerciales también.
Sin la confianza no podríamos sobrevivir.
Las experiencias comerciales que hayamos vivido anteriormente nos hacen que estemos confiados o que, por el contrario, seamos recelosos.
La confianza se gana y se pierde. Cuesta mucho ganarla y poco perderla. Una vez rota la confianza, cuesta mucho restablecerla.
Por ello tomamos precauciones y apenas nos mostramos como somos, cuáles son nuestros pensamientos y terminamos siendo somos la copia de otra copia, que finalmente no tiene nada que ver con nosotros. Y se transmite…
Nada cambia si nosotros no cambiamos y para ello debemos tener confianza en la marca que representamos. Si no te crees, si no crees en lo que vendes, lo único que haces es colocar y echar andar otra vez la rueda de la desconfianza y la copia de la copia de quien tú no eres, adoptando el rol del anterior.
Las reglas en la venta deben estar claras, tanto para todos los que vendemos como para los que compramos. Es una tarea ardua de sensatez y educación, pero el resultado es mantener relaciones comerciales a largo plazo y clientes satisfechos.
En nuestro sector es muy difícil la fidelización, ya que nos movemos por un criterio muy variable, el precio. Lo cual hace muy difícil diferenciarse del resto.
Si queremos añadir diferentes especias para que al final el plato resulte más sabroso, todos lo podemos hacer…. Pero los ingredientes básicos son los mismos para todos.
Para mí, el proceso de la venta se basa en la confianza y existen muchos libros que hablan de ello, todos somos libres de escoger nuestro modelo de trabajo. Yo durante estos años he decidido seguir con este en los que baso mi relación comercial con mis canales y clientes.
1. Piensa en lo que realmente necesita tu cliente. Entiendo que los comerciales nos movemos por incentivos, pero intenta que ambos estén alineados. Si solo ganas tú, al final pierdes tú, ya que perderás la confianza del cliente.
2. Decide qué quieres ser: ¿un corredor de fondo o un esprínter? Si eres esprínter, probablemente estás desarrollando esta profesión por una necesidad del momento laboral o por cubrir a corto plazo unas necesidades. Si es así, es mejor vender a quien no precise una renovación y enfocarte en cubrir campañas puntuales con precios muy agresivos de captación.
Si eres corredor de fondo, en la medida en que exista más repetición en la venta, ganarás más confianza con tus clientes y formarás una cartera que te permitirá tener unos ingresos fijos. Si eres fondista debes aplicarte mucho más en no perder la confianza de tus clientes.
3. Transparencia. Desde AEQ la fomentamos y la aplicamos en el trato con nuestros colaboradores, no creamos falsas expectativas. Lo que te puedo dar te lo ofrezco. No inventamos y así evitamos conflictos futuros y no perdemos la confianza. Lo que no sabemos lo preguntamos y, por supuesto, nos equivocamos.
Tanto en las relaciones personales como en las comerciales, recibes lo que das. Si tratas a las personas con respeto, ganarás su confianza.
5. No busques constantemente superar los precios del cliente. La venta de energía es un negocio en el que debemos ser justos y equitativos. No es posible bajar los precios hasta el infinito. Tu cliente también tiene un negocio y sabe que necesita del margen para que su negocio exista. Si eres corredor de fondo, la visita de renovación se basará en la confianza que les has trasmitido durante el año del contrato y es bastante posible que renueve por confianza y el precio sea un factor secundario. El que el cliente te vuelva a ver físicamente genera proximidad y le hace sentir que eres importante para él.
6. No trates de ser todo para todos. Prioriza entre tus clientes, pero trata de no dejar a ninguno desatendido. Queremos dar servicio a todos, atender a todos los canales y clientes, pero muchas veces hay que ordenarse y decidir en qué orden gestionar. La palabra “urgente”, creo que os suena a todos…
7. Amplía tus competencias. Cuando decidimos gestionar (“hacer las gestiones necesarias para conseguir o resolver una cosa”) debemos saber qué significa exactamente. La venta no acaba cuando el cliente ha firmado y cobras su comisión. No podemos ser jugadores de ping-pon entre el cliente y la comercializadora. Debemos ampliar nuestros conocimientos (tener conocimientos de regulación, formación del precio, facturación, impagos…) para resolver lo mejor posible las dudas de nuestros clientes.
En AEQ nuestros canales conservan y renuevan su cartera. Atienden a sus clientes en todo el proceso. Se implican directamente en la gestión y están informados en todo momento del comportamiento en pagos y las necesidades de sus clientes. Por nuestra parte les dotamos de todos los medios, y en ello seguimos trabajando para conseguir un entorno orgánico del que todos formemos parte de forma natural.
Trabajamos cada día para generar “confianza”, con nuestros compañeros, canales y clientes, lo que al final tendrá su recompensa.
Y por supuesto, nosotros somos corredores de fondo.
