Seguimos inmersos en medio de la pandemia mundial que ha provocado el covid-19 y, desde nuestro punto de vista, queremos hacer una reflexión acerca de la manera de vender en tiempos de coronavirus.
¿Cómo vender en tiempos de pandemia?
Escribo este post acerca de cómo hemos desarrollado nuestra actividad comercial en este tiempo de coronavirus.
Sinceramente, me ha parecido una tarea muy fácil, y puntualizo lo de fácil, que es escribir estas letras en el blog de AEQ, que dista mucho del reto que supone vender en plena crisis sanitaria y económica. No es una hoja en blanco, es mi cuaderno de bitácora basado en experiencias reales.
Llevamos siete meses conviviendo con el COVID-19 y las terribles consecuencias que está teniendo para algunos sectores en España. No obstante, durante este tiempo en AEQ no hemos frenado nuestra actividad. Al contrario, todos nosotros en AEQ hemos echado a volar nuestra imaginación y creatividad. También han participado nuestros colaboradores, trabajando conjuntamente con empeño y positividad. Estamos consiguiendo los objetivos comerciales propuestos por la Dirección desde principios de año.
No cabe duda de la dificultad en la que nos encontramos, pero pese al parón de los dos meses de confinamiento en los que nos vimos obligados al teletrabajo y con el que ciertamente continuamos, actualmente en AEQ estamos muy satisfechos de saber que podemos continuar desarrollando los proyectos que tenemos para 2020.
Entre estos proyectos se encuentra la contratación de Responsables Territoriales y aumentar nuestra presencia en las diferentes zonas del territorio español. Ha sido un reto difícil, ya que actualmente cambiar de empleo implica riesgo, pero finalmente estamos consiguiendo cubrir las plazas que nos habíamos propuesto y la compañía apuesta por el crecimiento.
Nos sentimos respaldados por un grupo fuerte y que gracias a su experiencia desde hace 35 años nos aporta garantías de continuidad.
El coronavirus y la venta de energía
La trágica crisis sanitaria que nos viene dejando el coronavirus, deriva también en una enorme crisis económica y social, siendo ambos factores determinantes para el desarrollo de nuestra actividad comercial en el sector eléctrico.
Por ejemplo, y como dato a considerar, es importante destacar la caída de la demanda de consumo eléctrico en el mes de abril que resultó en más de un 17%. Posteriormente, tras una leve recuperación de la actividad en los meses de mayo y junio, la demanda de electricidad acumulada del año hasta ese mes resultó en una caída del 7,7%.
Este porcentaje determina la cantidad de empresas que han cerrado temporalmente o de forma permanente sus negocios, o bien han reducido considerablemente su actividad y, en consecuencia, su consumo de energía.
Así como otros sectores en España, las comercializadoras de energía nos vemos igualmente afectadas por esta situación, debido a la bajada de la actividad de nuestros clientes. No es ignorado que nuestro negocio está basado en el consumo de energía derivada de la actividad de nuestros clientes. O si prefieres, en los kWh consumidos a causa de la actividad de cada negocio.
Sin embargo, en AEQ contamos con un excelente equipo de profesionales y expertos en el funcionamiento y la operativa del mercado eléctrico, por lo que prácticamente desde el primer día supimos prever el potencial desastre que se avecinaba, y hemos trabajado intensamente y sin descanso para conseguir aplacar y combatir cada obstáculo que se ha ido interponiendo en el camino.
Medidas para vender en la nueva normalidad
En conversaciones que he mantenido estos meses con compañeros y colaboradores hemos hecho referencia en ocasiones a esta imagen.
Nos sentimos identificados con ella porque España quedó totalmente confinada. La incertidumbre ante una situación totalmente desconocida y que afectaba a todas las áreas de nuestras vidas. Nos entró miedo, perplejidad, desconfianza… ¿Qué va a pasar con las empresas y negocios que han cerrado? ¿Qué medidas se van a tomar desde el Gobierno? Si no podemos salir… ¿Cómo vamos a visitar a nuestros colaboradores y clientes? ¿Se paralizará la actividad comercial y las ventas?
Sin embargo, como la gran mayoría de todos vosotros, nos dimos cuenta de que es más fácil saltar por encima el problema que evitarlo:
- En AEQ, desde el primer día, todos nos instalamos
en casa y supimos sacar la parte positiva del teletrabajo. Podéis ver los testimonios sobre el teletrabajo de nuestro equipo en nuestra cuenta de Instagram. Hoy día seguimos en casa por protección y precaución. - En AEQ teníamos implementada la firma digital desde hacía 2 años. En la distancia y con tan solo un clic por parte del cliente, ya tendríamos una venta realizada. Ahorro en tiempo y costes para los comerciales. Actualmente el 78% de las firmas de clientes se hacen online.
- En AEQ teníamos costumbre de hacer foros divulgativos de temática energética a nuestros clientes y colaboradores. Esos foros los hemos sabido transformar rápidamente en videoconferencias personalizadas. A falta de visitas presenciales, buenas son las visitas telemáticas (que no mejores). Hoy estamos viajando allí donde estás, pero si nos confinaran de nuevo, tomaremos un video-café igualmente.
Pero no sólo sirve saltar. También necesitamos seguir adelante y excavar otras soluciones que nos permitan despistar el problema:
- Trabajamos en la mejora continua de nuestros productos, herramientas y servicios para nuestros colaboradores. El cliente necesita, ahora más que nunca, tu asesoramiento energético. En AEQ cuentas con un gran portfolio de productos y servicios que te permitirán ajustar las necesidades de tu cliente a la situación del mercado eléctrico en todo momento.
- Apoyamos la actividad de nuestros colaboradores con mayores incentivos en la venta, ya que sabemos sus dificultades y el esfuerzo mayor que supone. Por ello, con AEQ WINNERS tus ventas valen más. Tu responsable territorial te ayudará a realizar la previsión de tus ventas y adecuarlas a los escalones de rappels sobre ventas.
Pues bien, gracias a todas las medidas mencionadas anteriormente, así como a las nuevas que AEQ irá implementado para sobrellevar esta nueva normalidad, me atrevo a parafrasear a Charles Darwin y confío en que:
“No es la especie más fuerte la que sobrevive, ni la más inteligente, sino la que responde mejor al cambio.”
Nuestro ingenio y nuestra creatividad se activaron repentinamente cuando nos vimos inmersos en esta situación. No fue una tarea nada fácil consensuar el camino ni las medidas, pero meses después, hoy día sí podemos decir que es fácil demostrar con hechos el éxito de AEQ durante estos meses y que, a pesar de la inconveniente situación, las ventas crecen y crecen a base de mucho trabajo y esfuerzo. Continuamos siendo optimistas y seguimos sumando juntos.
